중국 내륙 소셜 네트워크(SNS) : 중국내륙 업무경험담

- Cosset Shop 아동복 행정총재 왕은헝(王恩恒) 인터뷰

"'Cosset Shop(歌斯寶)'는 온라인네트워크 판매전략을 이용해 중국 국내 네트워크 판매의 우수한 영유아 의류브랜드로 거듭나기 위해 노력하고 있다." 이는 Cosset Shop의 공식홈페이지 상 회사의 이념과 영업판매방법에 대해 언급한 것이다. Cosset Shop은 최근 내륙 온라인 판매로 회사 아동복 브랜드의 입지를 넓히고 있는데, Cosset Shop의 행정총재 왕은헝(王恩恒)씨가 나누는 경험과 관점에 대해 살펴보자.

최근 브랜드 발전 방법 전환

많은 홍콩제조업자들과 비슷하게 Cosset Shop은 과거에 OEM 방식으로 아동복을 생산했고 2003년부터 ODM방식으로 전환해 유럽, 미국시장에서 독자적인 브랜드 혹은 권한위탁방법으로 판매업무를 발전하기 시작했다. 2011년 이후 새로운 브랜드로 중국 내륙을 공략하는 방법으로 전환해 Fast Fashion의 길로 나가며 온라인 마켓을 이용해 중국 내륙시장을 공략하기 시작했다.

시장 이해, 목적 명확

왕은헝 행정총재 관찰에 따르면, 중국내륙소비자들은 가격에 대해 여전히 신경쓰지만 상품의 품질과 디자인의 참신성을 더욱 더 중시하기에 이러한 갈수록 성숙되는 중국내륙 소비자들의 마음을 사로잡아야 하고 단순히 저가로만 승부하는 것이 아니라 그들이 상품의 가치 내재성을 이해하게 한다고 했다.

신흥시장에서 오프라인샵을 오픈하는 네트워크 구축은 사실 쉽지 않기에 Cosset Shop은 온라인 매장을 시도해보기로 한 것이다. 각기 다른 홍보 방식을 결합하여, 예를 들어 온라인 광고, 소셜네트워크 등의 홍보방법을 이용해 상품의 가치와 특징을 소개했다. "입소문을 타는 것이 중국 내륙시장에서 홍보하는 것 중 중요한 방식"이라고 왕은헝 행정총재는 말했다.

브랜드 이념, 상품 가치와 특징 구비

온라인판매 상품은, 예를 들어 Tmal같이 대형 멀티온라인판매 플랫폼을 빌려서 판매하는 방법이 있고, 다른 하나는 자신의 브랜드 홈페이지를 만드는 방법이 있다. 멀티 온라인 판매 플랫폼에 들어가는데 어느정도의 조건이 있기는 하지만 소비자의 신임을 얻기가 비교적 쉽다. 온라인 상에서 마음놓고 거래를 할 수 있기에 초기에 소비자들의 브랜드 믿음을 구축하기에 좋다. "이는 순수한 매매의 플랫폼"이라고 왕은헝 총재는 말했다. "그러나 진짜로 소비자들 마음 속에 브랜드를 구축하기 위해서는 자체 온라인 홈페이지를 통해야 합니다. 왜냐하면 자체 홈페이지가 있어야만 브랜드 이념, 목적, 상품 가치와 특징 등을 자세하게 표출할 수 있기 때문"이라고 했다. 왕은헝 행정총재는 자체 플랫폼을 통해 직접적으로 고객과 접촉하고 그들의 요구와 배경을 이해해 쌍방향 거래가 형성된다고 덧붙여 말했다.

소셜네트워크를 이용해 입소문 홍보

브랜드를 구축하기 위해 각기 다른 방법이 있는데, 왕은헝 씨는 현재 중국내륙시장의 환경을 살펴보면, 온라인판매의 길로 나아간다면 소셜네트워크를 벗어날 수 있은데, 넓은 의미로 볼 때, 자체 브랜드의 플랫폼, 온라인 광고, QQ, 웨이신(微信), 웨이보(微博) 등 각기 다른 경로를 사용할 수 있다. 물론 가장 중요한 것은 뭐니뭐니해도 좋은 시장홍보전략인데, 이를 효과적인 각기다른 경로와 결합하여 브랜드이념을 소비자들에게 홍보해야 하는 것이다. 왕은헝 씨는 "저는 많은 자원을 광고에 실어서 판매하는 건 반대합니다. 사실상 장기적으로 거대한 광고 지출을 감당할 수 있는 회사가 몇 안되기 때문입니다. 그렇기에 입소문 광고를 이용하는 것이 매우 중요합니다"라고 했다. 소셜네트워크를 잘 이용해 소비자들의 관련제품 사용경험을 공유하는 것이 중요한 일환이라고 했다.

'유명인', '달인'에만 의존해선 안돼

소셜네트워크에 여러 '유명인', '달인'이 있는데, 일부는 유료로 유명인이나 달인에게 의탁해 관련상품의 정보를 써주는 것이다. 그러나 왕은헝 씨는 이러한 방법에 동의하지 않는데, 이는 이러한 '유명인', '달인'의 온라인 팔로워들은 이러한 정보가 광고의 목적이라는 것을 잘 알기 때문이다. 만약 어느 브랜드가 자주 '유명인', 달인'을 통해 홍보를 한다면 소비자들은 이 브랜드가 돈으로 광고만 할 줄 알지 진실성은 결여됐다고 생각하게 하기 때문이라고 했다. 이외에 방법은 전문적은 플랫폼에서 순수한 정보를 공유하는 것이다. 이러한 플랫폼의 정보는 다소 종합적이고 공신력이 있다. "만일 당신이 이러한 플랫폼을 사용할 수 있다면 독자들로 하여금 당신의 브랜드 특징과 기타 상품의 차이점에 대해 잘 이해시킬 수 있습니다. 진실된 정보여야만 그들은 자연적으로 입소문을 퍼트리게 되는 것이죠"라고 왕은헝 씨가 말했다.

웨이보(微博) 등 경로를 통해 '프로모션, 추첨'등의 홍보방법을 쓰면 정보가 더욱 더 빠르게 전파될 수 있다. 소비자가 어느 상품을 사용해봤는데 상품이 그만한 가치가 있으면 그들의 범위 내에서 그 정보는 퍼져 나간다. Cosset Shop은 웨이보 등 경로에서 이벤트를 실시하는데, 예를 들어 상품촬영대회 등을 통해 고객들이 참여하게 하고 점점 호평을 쌓아가게 되면서 천천히 밖으로 퍼져나가는 것이다.

왕은헝씨는 지금 중국내륙시장을 개척하려면 저가로만 공략해서는 안되고 소비자들이 회사가 제공하는 부가가치를 이해하게끔 해야하고, 관련 상품의 전문지식, 브랜드 특징에 대해 회원제도 등 여러가지를 포함한다. "특히 중고가의 브랜드에 대해 핵심은, 소비자들이 어느 상품이 우수한 품질을 가지고 있기에 가격을 수용할 수 있음을 이해시키고 인정을 받아야 하는 것이라고 했다.

우수한 고객 서비스가 뒷받침이 돼야

특별 프로모션이벤트 이외에 다른 PR 회사의 도움을 구한다. 일반 시장 홍보는 Cosset Shop 자체 마켓홍보직원이 일년치의 프로모션 이벤트 시간표를 만들어 신상품 출하 시간과 맞물려 진행한다. 그러나 홍보방법도 참신성이 있어야 한다. 간단하게 말해서 각기 다른 유형의 혜택이 있어야 할 뿐만 아니라, 실용적이고 전문적인 정보를 공유해야 한다. 홈페이지 회원 혹은 팔로워가 정보를 전파하게끔 한다. 마켓 홍보팀의 규모는 클수도 작을수도 있는데, 왕은헝 씨는 모든 팀이 구비되어 있지 않을 지라도 마켓전문책임관리자가 있어서 소셜네트워크 홍보의 구체적인 전략을 세우고 관리 진행해야 하며 또한 새로운 아이디어로 회사의 확장 계획과 맞물려 진행되어야 한다.

소셜네트워크라는 영역은 사실 매우 넓다. 일부 서비스 제공자는 전문적으로 고객들을 대신해 각종 소셜네트워크을 돌아다니며 기업의 상품 혹은 서비스 정보를 업로드한다. 장기적으로 볼 때, 소비자들이 정보의 진위여부를 구별할 수 있을 것이다. 왕은헝 씨는, 시장 홍보에 있어 맹목적으로 돈만 지출할 게 아니고, 거액의 자금을 광고에 써도 성공하지 못할 수도 있기에, 반드시 본사의 실력을 고려해 시장 홍보, 물류 서비스, 고객 소비스 등 여러 방면에서 효과적으로 고객의 요구를 만족시킬 수 있도록 뒷받침할 수 있는 지 봐야 한다고 했다.

왕은헝 씨는 고객서비스가 가장 중요한 핵심의 일환이라고 했는데, 중국 내륙 소비자들은 QQ든, 전화든 다른 경로든 직접적으로 사업자와 의사소통하기를 바란다고 한다. 이러한 것은 시간 문제가 아니라 고객서비스는 우수한 자질의 직원이 회사 제도, 브랜드 위치, 상품특징 그리고 물류서비스 등등에 대해 정확하고 자세하게 인지하고 있느냐이다. 그렇기에 고객서비스 팀에게도 충분하고 적절한 트레이닝을 제공해야 한다.

출처 : HKTDC